Eliminación técnica de competidores (calidad => productividad + crecimiento de ventas). Cómo se pueden transformar los nuevos conocimientos en la ventaja competitiva de una empresa
Material elaborado por: Director Científico del Centro AQT Serguéi P. Grigoriev .
El libre acceso a los artículos no disminuye en modo alguno el valor de los materiales contenidos en ellos.
Un caso práctico sobre la transición de la competencia a un nuevo nivel de pensamiento. O cómo una evaluación estadística de los parámetros de calidad de los productos de un proveedor de componentes para automóviles condujo a un aumento significativo de las ventas y los beneficios en el menor tiempo posible.
El enfoque utilizado en este caso se puede utilizar en cualquier sistema de suministro de materiales y prestación de servicios, de acuerdo con los indicadores de calidad exigidos por los compradores y clientes. Si no puedes utilizarlo debido a la calidad insuficiente de tus productos y/o servicios, puedes estar seguro de que tus competidores lo utilizarán tarde o temprano.
El nocaut técnico es una situación en un combate de boxeo en la que uno de los boxeadores no puede continuar la pelea estando aún de pie y consciente.
Prefacio
El director de una empresa que suministraba cojinetes para árboles de levas (en adelante, el Proveedor) a una de las plantas de automóviles más grandes de Rusia (en adelante, el Comprador) me pidió que analizara el resultado de las características críticas de los cojinetes suministrados. para su Comprador.
Contenido
Recopilamos datos sobre esta característica y los utilizamos para construir gráficos de control de valores medios y rangos de subgrupos.
El proceso del Proveedor ha demostrado un grado razonable de control estadístico (estabilidad) y, por lo tanto, uniformidad de producción y un alto grado de previsibilidad del desempeño futuro del proceso, a menos que el proceso se salga de control. Por cierto, la mejor herramienta para recibir señales sobre un proceso que está fuera de control son los gráficos de control de Shewhart.
Índices de reproducibilidad reales C calculados utilizando el límite de proceso natural (NPL) pag (proceso de espacio vital) y C paquete (centramiento del proceso) en relación con el rango de tolerancia del Comprador fueron: C pag =5,0; C paquete =4.1. Consulte la Figura 1 y la Figura 2.
Figura 1. Histograma de distribución de una característica de calidad clave de un proveedor de rodamientos.
Figura 2. Cálculo de los índices de reproducibilidad del proceso real (Cp, Cpk) de una característica de calidad clave de un proveedor de rodamientos.
Esto satisfizo completamente al Proveedor. Y, de hecho, para la producción, estos son muy buenos indicadores, incluso a nivel mundial.
Anteriormente, al Proveedor sólo le interesaba que la calidad de sus productos cumpliera al 100% los requisitos de las especificaciones del Comprador y que no produjera ningún producto defectuoso. A pesar de esto, le sugerí que continuara mejorando el proceso ajustando su promedio (centrado - aumentando el valor de C paquete a un valor cercano a C pag ) en el valor nominal del campo de especificación, esta suele ser una tarea fácil de resolver.
Hice algunas recomendaciones y la producción centró fácilmente el proceso a la par en 1 día. Otra recomendación fue no quedarse ahí y, si es posible, seguir mejorando el proceso, reduciendo su dispersión natural 6σ=UNPL(x)-LNPL(x).
Lo más interesante es que estas características del proceso brindan al Proveedor grandes oportunidades no aprovechadas. Recomendé contactar a todos los compradores de sus productos con una propuesta para endurecer los requisitos de especificación para los proveedores de los mismos productos, lo que creará serios obstáculos para sus competidores, y el propio proveedor podrá aumentar los volúmenes de suministro reemplazando los volúmenes suministrados por los competidores.
Interés del comprador en revisar los límites de tolerancia:
1. Aumentar la confiabilidad general y la calidad del ensamblaje de los rodamientos del Proveedor al reducir la variabilidad de las características clave de calidad.
2. Reducción simultánea del costo de los productos del Comprador debido a los beneficios de pasar a trabajar con un solo proveedor. Ver artículo: Transformación y mejora continua del sistema de adquisiciones .
El principio de dicha cooperación entre el Proveedor y el Comprador no se basa en intentos de meterse en los bolsillos del otro, sino en una cooperación verdaderamente mutuamente beneficiosa cuando todos ganan.
Si los competidores, hasta que mejoren sus operaciones, están dispuestos a rechazar sus productos y suministrar sólo aquellos dentro de un rango de tolerancia estrecho, esto los colocará en una posición en la que tendrán que compensar las pérdidas derivadas de la producción de productos defectuosos al costo de abastecer a otros clientes y/o trabajo, asumiendo graves pérdidas, reduciendo gastos importantes para la supervivencia. Esto seguirá siendo así hasta que los competidores mejoren la calidad de sus productos. Pero para ello necesitarán mucho: nuevos conocimientos y tiempo.
Antes de conocernos, ni un solo vendedor o director comercial de la empresa del Proveedor sabía cómo aprovechar las ventajas que tenía a su disposición. ¿Y cómo podrían saber de esto? A menudo, el equipo de adquisiciones del comprador no es consciente de las necesidades de su propia empresa en este nivel de pensamiento. ¿Recuerdas la reacción en cadena de Deming?
Edwards Deming dibujó la reacción en cadena en la pizarra durante todas sus reuniones con la alta dirección japonesa desde 1950. Tan pronto como la dirección japonesa comprendió el significado de esta reacción en cadena, todos los habitantes del país, a partir de 1950, encontraron un objetivo común. y su nombre es calidad.
Mejorar calidad
Los costos se reducirán debido a menos errores, retrabajos y retrasos, así como a un mejor uso del tiempo y los materiales de la máquina.
La productividad aumentará
Captar el mercado ofreciendo mejor calidad a un precio más bajo
permanecer en el negocio
Ahorra y aumenta el número de puestos de trabajo.
Es importante centrarse no sólo en las características clave de calidad de acuerdo con los requisitos del Comprador, sino también en el estudio constante de las necesidades de sus clientes, a menudo incluso formalizadas por ellos. ¿Qué necesita realmente el comprador?
"El consumidor es el eslabón más importante en la cadena de producción. Si nadie compra nuestros productos, tendremos que cerrar la planta. Se puede lograr el 100% de éxito en la producción y, al final, arruinarse".
Arroz. Sin defectos y sin trabajo.
Figura 3. Sin defectos y sin trabajo. Fuente: [2] Edwards Deming, "Superar la crisis".
![No hay defectos y hay trabajo. Fuente: [2] Edwards Deming, "Superar la crisis"](https://advanced-quality-tools.ru/images/articles/no_defects_will_work.png)
Figura 4. No hay defectos y hay trabajo. Fuente: [2] Edwards Deming, "Superar la crisis".
Los competidores del proveedor se durmieron en los laureles durante mucho tiempo; estaban satisfechos de que los productos estaban dentro de los límites de las especificaciones (tolerancia) del Comprador. No pensaron en la posibilidad de una fuerte caída en la demanda de sus productos debido a la transición de la competencia a un nuevo nivel de pensamiento. Por qué no es suficiente entrar en la zona de tolerancia, consulte el material en Funciones de pérdida de calidad de Taguchi .
"¿Pero qué necesita el consumidor? ¿Cómo podemos serle útiles? ¿Qué cree que necesita? ¿Podrá pagarlo? Nadie sabe todas las respuestas. Afortunadamente, una buena gestión no necesita demostrar los milagros". de conciencia "El imperativo de estudiar las necesidades de los consumidores y cuidar los productos producidos han sido las doctrinas centrales de calidad que se han enseñado a la gerencia japonesa desde 1950.
El principio fundamental aquí es que el objetivo de la investigación del consumidor es comprender sus necesidades y requisitos y, sobre esta base, desarrollar bienes y servicios que puedan mejorar la calidad de vida del comprador en el futuro”.
Importante
Estoy seguro de que, habiendo comprendido la esencia de este caso, muchos podrán dar muchos ejemplos de eliminaciones técnicas similares de competidores a escala mundial.
Los ejemplos incluyen la expansión de los automóviles y electrodomésticos japoneses en el mercado estadounidense a principios de los años ochenta. Para las empresas estadounidenses fue como un rayo caído del cielo.
Otro ejemplo es la expansión de la joven empresa estadounidense SpaceX, USA, en el mercado del transporte de carga espacial, ofreciendo una alta confiabilidad en el lanzamiento y los precios más bajos para estos servicios. El transporte de carga y astronautas mediante vehículos de reparto SpaceX como parte del programa de Servicios de Transporte Orbital Comercial de la NASA a la ISS ya es una realidad. Permítanme recordarles que SpaceX fue fundada en 2002 por Elon Musk.
En abril de 2019, hablé en una reunión especialmente organizada en Roscosmos con un informe de dos horas. A la reunión asistieron: Director General Adjunto de Roscosmos para cohetes, operación de infraestructura espacial terrestre, garantía de calidad y confiabilidad, directores de calidad de las siguientes corporaciones estatales: FSUE TsNIIMash, Centro Científico Estatal FSUE "Keldysh Center", FSUE " NPO Tekhnomash", JSC "RCC" Progress", JSC NPO Lavochkina, PJSC RSC Energia, FSUE TsENKI, JSC GKNPTs M.V. El informe contenía una evaluación de la situación actual en el campo de la gestión de calidad en las empresas de Roscosmos y demostraba su potencial no aprovechado. Los materiales del informe indican que todas las corporaciones de construcción de cohetes del mundo que compiten con Roscosmos llevan mucho tiempo trabajando para frenar la variabilidad y están buscando un mejor sistema para organizar el trabajo de las personas en sus empresas. Propuse las medidas específicas necesarias para transformar el sistema de gestión en las corporaciones estatales y trabajar sistemáticamente con la calidad tanto de nuestra propia producción como de toda la cadena de suministro de componentes utilizando los métodos y herramientas presentados.
Muy a menudo escucho a la alta dirección decir que lo que más les interesa es el crecimiento de las ventas y la calidad, que ocupa un segundo lugar. Sorprendentemente, olvidan que el volumen de ventas y la cuota de mercado son una consecuencia, no una causa. ¿Necesita prueba de causa y efecto? Vea los materiales a continuación.
"¡El concepto de 'ajustar el objetivo con una variación mínima' ha definido la calidad de clase mundial durante los últimos treinta años! ¡Y cuanto antes hagas de este principio la regla de tu vida, más rápido te volverás competitivo!"
Muchas empresas han entendido y adoptado el concepto de calidad de clase mundial tal como lo formalizó sucintamente Donald Wheeler; aquí hay algunos ejemplos:
Figura 5. Coche de carreras Renault F-1.
“Terminamos trabajando con fluidos de viscosidad ultrabaja, muy inferior a cualquier otro producto que el equipo Renault F1 hubiera utilizado antes, combinados con tecnología inteligente en los sistemas de aditivos. Al actualizar su sistema de rodamientos a tolerancias más estrictas, pudieron reducir la fricción a un nivel en el que el motor podía ir un poco más lejos y funcionar un poco más".
¡Nota!
Para que Castrol pudiera utilizar grasa de viscosidad ultrabaja, el fabricante de rodamientos tuvo que lograr una producción de rodamientos con una tolerancia más baja (debido a la retención de grasa de viscosidad ultrabaja en el rodamiento). Esto confirma una vez más que sólo se puede lograr una innovación significativa mediante la cooperación de todas las partes involucradas, como lo recuerda constantemente Edwards Deming, hablando de la necesidad de ampliar los límites del sistema para optimizarlo mejor.